Co kładzie cień na zajęcia indywidualne z dojazdem?
Chcę opowiedzieć Ci jak jest od środka na rynku językowym. Chcę, abyś kupując naukę języka umiał dokonać świadomego wyboru, abyś tak jak w przypadku kupowania samochodu, nie tylko umiał obejrzeć go z zewnątrz, ale też zaglądnąć pod maskę. Być może już nigdy nikt nie namiesza Ci w głowie bardziej niż ja. Jak bardzo jesteś gotowy na zmierzenie się z rzeczywistością? Ja jestem, nawet bardzo.
CZARNE LICZBY
Pochodzę z 50-tysięcznego miasta. W latach licealnych, a skończyłem liceum 10 lat temu (w 2005) ceny korepetycji w mieście kształtowały się od 30 PLN za 60 minut do nawet 80 PLN za 45 minut. Dodatkowo na korepetycje należało do nauczyciela dojechać, a raczej dojść 🙂
Oczywiście te ceny były jednocześnie kwotami przekazywanymi bez żadnego opodatkowania. Zmierzam do tego, że 100% tych pieniędzy trafiało do portfela nauczyciela.
Aby zarysować realia tatego okresu dodam, że w roku 2005 roku “najniższa krajowa” wynosiła 849 PLN.
Przypominając sobie ceny z tamtego okresu i robiąc mały research wśród starych znajomych ustaliłem, że średnia cena jaką w 2005 roku trzeba było zapłacić za zajęcia dodatkowe u nauczyciela wynosiła 50 PLN/60min.
ZABAWA W IDEALNY ŚWIAT I ŁATWE PYTANIE
Teraz trochę matematyki i liczenia. Powiedzmy, że chciałbym bazując na realiach z tamtego czasu otworzyć szkołę językową, która prowadziłaby zajęcia z dojazdem do klienta. Zakładam następujący scenariusz:
1. lektor zarabia 50 PLN na rękę za 60 minut zajęć (tyle ile ma korepetycjach)
2. ja nie chcę na tym zarabiać, z przychodów pokrywam jedynie wydatki na firmę
3. firmę prowadzę bez wynajmu biura
4. wydaję na najpotrzebniejsze rzeczy w firmie:
150 pln księgowość
500 pln reklama (np. reklama google adwords w Internecie, ulotki, materiały firmowe)
100 pln platforma do rozliczeń
50 pln telefon
50 pln podłączenie do internetu
1050 pln ZUS za przywilej prowadzenia działalności gospodarczej
100 pln nieprzewidziane wydatki (papier, książki)
Wychodzi na to, że prowadząc oszczędny żywot firmowy zmieściłbym się w kosztach miesięcznych 2000 pln/miesiąc.
Zakładając, że zdobyłbym 20 klientów, to chcąc wyjść na zero na każdym z klientów w skali miesiąca powinienem zarobić 100 PLN.
Przyjmuję, że klienci będą uczyć się raz w tygodniu, a miesiąc ma 4 tygodnie. Obliczyłem, że będzie 80 godzin lekcji w miesiącu. Aby z 80 godzin uzyskać potrzebne mi 2000 PLN, na każdej lekcji muszę zarobić 2000 PLN / 80 = 25 PLN.
ZADANIE: Ile musi kosztować u mnie lekcja, aby zapłacić lektorowi 50 PLN „na rękę” i wyjść na zero?
ROZWIĄZANIE ZADANIA Z NIESPODZIANKĄ
Pomyślisz teraz pewnie, że lekcja będzie kosztować 75 PLN (50 PLN dla lektora + 25 PLN dla mnie)? Nie do końca. Aby zatrudnić legalnie na umowę-zlecenie lektora i dać mu 50 pln na rękę za 60 minut zajęć koszty pracownika będą wyglądać następująco:
Źródło: wynagrodzenia.pl
Czyli aby 50 PLN było netto (na rękę), na umowie musi być brutto 68.69 pln za 60 minut zajęć.
Myślisz, że to koniec zabawy? Nic podobnego, to tylko ZUS od pracownika. Bo ZUS za pracownika płaci się z dwóch stron: widzialnej i niewidzialnej. Ta widzialna strona to powyższe wyliczenie. Ta niewidzialna dla pracownika, a widzialna dla pracodawcy strona to:
Źródło: wynagrodzenia.pl
Czyli, aby dać lektorowi 50 PLN netto po bożemu, muszę jako zleceniodawca ponieść koszt równy 81,10 PLN.
Ile więc będzie kosztować lekcja, jeśli mam wyjść na zero?
81,10 (wynagrodzenie lektora) + 25 PLN (moje wynagrodzenie na pokrycie opłat firmowych) = 106,10 PLN za 60 minut.
A ile będzie kosztować lekcja jeśli moja szkoła ma być biznesem, który zarabia?
A ile powinna kosztować lekcja dzisiaj, 10 lat później?
NOWE CZASY
Dzisiaj “najniższa krajowa” jest ponad dwukrotnie wyższa (1750 PLN) niż w 2005 roku. Więcej również płacimy za produkty i usługi.
Jak więc wytłumaczyć fakt, że dzisiaj, 10 lat później, w 2015 roku, jestem w stanie znaleźć minimum 5 stron internetowych szkół języka angielskiego prowadzących zajęcia z dojazdem w Warszawie, oferujących cenę za 60 minut zajęć równą lub niższą od 75 PLN?
Niemożliwe?
Teraz Ty zastanów się gdzie podziały się brakujące pieniądze. Kreatywne zarządzanie, optymalizacja, podwójne zatrudnienie zleceniowe, zwiększenie skali, cięcie kosztów – ok, ale czy to wystarczy? Powiem Ci teraz prawdę. Nie wystarczy. Wiesz gdzie znajduje się różnica tej kwoty? Została wyciągnięta z portfela lektora.
SZKOŁY ZATRUDNIAJĄ JAK POPADNIE
Jaki jest tego skutek? Szkoły zatrudniają lektorów jak popadnie. Nieważne jest, co lektor umie, czy naprawdę chce uczyć, czy ma doświadczenie.
Wiesz, że wiele szkół nie weryfikuje umiejętności językowych lektorów? Wiesz, że znam szkoły, w których jako lektor na rozmowie kwalifikacyjnej dostajesz umowę do podpisania, trafiasz do bazy i dostajesz zlecenia sms-em na zasadzie kto pierwszy ten lepszy? Nikt nawet nie czyta Twojego CV. Nikt nie sprawdza umiejętności.
DLACZEGO LEKTORZY SĄ W 90% BEZNADZIEJNI
Skąd to wszystko wiem? Od ponad 5 lat siedzę w tym rynku po uszy, uczestniczę w rozmowach kwalifikacyjnych, słuchając, co mają do powiedzenia potencjalni lektorzy. Wiem też jaki odsetek jestem gotowy zatrudnić. Statystycznie „na tak” jest 1 spotkanie na 10, a 10 spotkań wynika z około 50 otrzymanych CV. Czyli jestem w stanie powiedzieć „tak” jedynie 2% z całości zgłoszeń. Nawet biorąc pod uwagę jedynie spotkania, bo może wstępna rekrutacja nie doceniła CV, to wciąż 90% odpada!!!
To, co wyczyniają osoby, w których CV znajduje się kilka pozycji czasami nawet ze znanymi nazwami szkół językowych woła o pomstę do nieba. Jezu, Ci ludzie naprawdę uczą. Czasami nie wiem, czy mam się śmiać czy płakać, czy może zrobić jak Mike Tyson w Kac Vegas.
O co głównie chodzi? Brak pomysłu na lekcje, brak zaangażowania, brak przygotowania do rozmowy kwalifikacyjnej – również, ale na pierwszym miejscu stawiam niewybaczalne błędy w wymowie i budowaniu zdań. Nie jestem anglistą, nie mam ukończonej filologii angielskiej, ale nie jestem głupi i słoń nie nadepnął mi na ucho. Poza tym zawsze mam przy sobie zaufanego anglistę, który weryfikuje znajomość języka kandydata. Mówię serio, czasami po fragmencie rozmowy w języku polskim przechodzimy na angielski i jest katastrofa, skoro nawet ja to słyszę! Rozumiesz? Słyszę angielski i wiem, że jest tragiczny!
Wiele rzeczy na rozmowie może pójść nieperfekcyjnie. Nie wymagam od nikogo bycia super bohaterem, ale są rzeczy, których nie można wybaczyć. Najgorsze jest to, że często kiepskie językowo osoby są odpowiedzialne za naukę dzieci. Pokutuje ogólne przekonanie, że dla dziecka to wystarczy jakikolwiek lektor i nie musi perfekcyjnie znać języka. Uwierz mi, właśnie dla dziecka lektor nie może być beznadziejny.
Myślisz, że Ci „źli” lektorzy nie mają ukończonych studiów? Mają. I co z tego? Pytam się Ciebie – co z tego? Czy nie miałeś nigdy na studiach do czynienia z ludźmi, którym nie zleciłbyś nawet zaparzenia kawy? A czy nie znasz entuzjastów, którzy robią dzisiaj z fantastycznym skutkiem coś zupełnie innego niż to, na co wskazywał ich kierunek studiów? No właśnie, wykształcenie nie zawsze ma znaczenie, a czasami wręcz przeciwnie.
„Jedyną rzeczą, która przeszkadza mi w nauce jest moja edukacja.” – Albert Einstein
LICZY SIĘ CENA CZY WARTOŚĆ?
Ja też czasami bywałem beznadziejny. Zbyt często liczyła się tylko cena, bo chciałem zaoszczędzić. Nie zastanawiałem się głęboko. Widziałem 2 pudełka. Oba były podobne. Wybierałem to, które miało niższą cenę i na tym kończyła się decyzja zakupowej. W porządku, jeśli chodzi o kawałek plastiku z Chin czy szmaty z Bangladeszu – nie ma sprawy, takie podejście może dać dobre rezultaty. Bo rzecz kosztuje w zakupie 1 PLN, a po przywiezieniu sprzedaje się za 10 PLN (a czasami i więcej, w niektórych branżach marża wynosi 4000%). Jak się nie sprzeda to poleży i się sprzeda później, albo się sprzeda za 5 PLN, albo za 3 PLN. Zresztą często produkty są identycznie, mają tylko inne logo. Produkt dostaje ładne pudełko, markę i już cena jest dwa razy wyższa, bo marketing kosztuje. Nie mam z tym problemu, tak działa biznes i szacun, że ludzie ryzykują i się tym zajmują. Błąd polegał jednak na tym, że kiedy wybierałem usługę świadczoną przez człowieka posiłkowałem się schematem znanym z zakupów kawałka “plastiku”.
Teraz popatrz na ofertę szkół językowych. Wchodzę na strony różnych szkół językowcyh i na każdej z nich widzę podobne teksty. Strony różnią się designem, ale w zasadzie są podobne, więc dokonuję wyboru na podstawie tego, co widzę w cenniku. Zapomniałem o czymś? Tak. O tym, że usługa prowadzona przez człowieka to nie jest kawałek plastiku. Nie rośnie na drzewie, nie da się jej sklonować, skopiować, wyprodukować masowo, zmagazynować i obniżyć kosztów produkcji. Kupujesz usługę, czyli czas człowieka.
Doskonałym przykładem dającym obraz na to, jak bardzo cenna jest praca ludzka zobaczyłem w USA, gdzie usługi są naprawdę drogie, a „plastik” w podobnych cenach jak w Polsce. Można kupić mydło za pół dolara w markecie, ale można też iść do sklepu gdzie są piękne naturalne mydełka wytwarzane tradycyjną metodą przez małą rodzinną fabryczkę. Wiesz ile kosztuje takie fajniutkie mydełko? 50 dolarów! Jednak Ty nie kupujesz łatwego do powielenia produktu, a właśnie część niepowtarzalnej usługi. Jeśli dla Ciebie najważniejsza funkcja mydła to usuwanie brudu prawdopodobnie tak samo dobre będzie mydło za pół dolara jak to za 50 dolarów. Bo mydło za 50 dolarów ma głownie funkcję reprezentatywną, prezentową i kształtującą poczucie luksusu. Teraz zastanów się jaka jest podstawowa funkcja lekcji? Efekty. A co rodzi efekty? Odpowiedni ludzie na odpowiednim miejscu. Skoro nie da się ich wyprodukować za pół dolara i postawić w markecie na półce, to ile będą kosztować? Teraz zastanów się kogo “kupujesz” i czy na pewno chcesz tego, kto “sprzedaje się” taniej.
Ja już nigdy nie mówię, że coś jest “drogie”. Negocjuję, a jeśli mnie na coś nie stać, nie kupuję i grzecznie odchodzę. Wiesz dlaczego? Bo odkryłem, że mówiąc “drogo u Pana” jedynie wyrażałem swoje niezadowolenie z tego, że nie mogę sobie na coś pozwolić. Nie myślałem o korzyściach danej usługi dla mnie, nie rozważałem w jaki sposób na to zarobić lub zaoszczędzić. Nie myślałem o tym, jaki wysiłek ktoś wkłada w wykonanie danej usługi. Zamiast tego obrażałem się na sprzedawcę, uważając go za nieuczciwego zdziercę. Dzisiaj już tego nie robię, bo w moim życiu zbyt wiele razy musiałem powiedzieć sobie “co tanie to drogie”.
Oczywiście nie liczy się tylko cena. Gdybyśmy mógli opierać swoje wybory wyłącznie o cenę, mielibyśmy problem z głowy 🙂 Cenę trzeba porównać z wartością pracy człowieka – patrz poprzedni akapit. Komu więc zaufać i jak nie zwariować? Będę rozwijał ten temat w kolejnym artykule oraz nowej książce, która niebawem trafi do przedsprzedaży.
REKRUTACJA LEKTORÓW W SZKOŁACH PAŃSTWOWYCH
Szkoły prywatne to biznes, ok, rynek prędzej czy później to zweryfikuje. Jestem tego pewny. A czy wiesz na jakiej zasadzie wybierani są nauczyciele, którzy uczą angielskiego w szkołach państwowych? Co, nigdy o tym nie pomyślałeś? Może wolałeś o tym nie myśleć? Myślisz, że są jakieś procedury? Tak, są. Wystarczającym potwierdzeniem umiejętności jest często dyplom. Rozumiesz do czego zmierzam? Do tego, że ludzie, którym nigdy nie zleciłbym prowadzenia zajęć mogą uczyć w szkołach państwowych i nie masz na to wpływu.
REKRUTACJA LEKTORÓW NA UCZELNIACH WYŻSZYCH
Kiedyś miałem epizod na Politechnice Warszawskiej. Chciałem spróbować czegoś nowego i prowadziłem lektorat rosyjskiego dla studentów. Wiesz jak wyglądało moje zatrudnienie? Nawet nikt nie pokwapił się, żeby ze mną porozmawiać po rosyjsku. Null. Zero. Wiesz, że kiedy przyszedłem zgodnie z programem miałem uczyć 20-letnie osoby z podręcznika dla 10-latków? Zrobiłem rewolucję, nie trzymałem się programu, robiłem ze studentami zupełnie nie to, co powinienem. Pokazywałem Moskwę, Rosję, uczyłem języka codziennego. Najgorzej jak miałem niezapowiedzianą wizytację i improwizowałem realizację podręcznika 🙂 Cóż. Bywa. Po semestrze o dziwo dostałem “awans”. Miałem otrzymać umowę o pracę. Po dwóch wakacyjnych miesiącach kompletowania dokumentów pojechałem wreszcie, aby podpisać umowę. Przyjechałem i zobaczyłem kwotę. Za pół etatu z pracującymi dwoma weekendami w miesiącu (studia zaoczne) – 900 PLN brutto (ok. 690 PLN na rękę). Nie podpisałem. Do dzisiaj mam kontakt z niektórymi studentami z tamtego czasu. Świetna przygoda i świetni ludzie. Dziękuję za ten wspólny semestr 🙂
SŁOWA OTUCHY
Znam wielu lektorów, którzy są w pełni oddani temu, co robią i robią to świetnie. Znam również świetnych nauczycieli w szkołach państwowych.
NADZIEJA NA LEPSZE JUTRO. JAK ZNALEŹĆ COŚ WARTOŚCIOWEGO W GĄSZCZU OFERT?
Ja wiem kto jest kim i ciężko mnie oszukać. A Ciebie? Jak trudno jest Cię oszukać? Czy Twoje poszukiwanie zajęć indywidualnych z języka obcego będzie od dzisiaj takie samo kiedy już wiesz, że masz 2% szans w gąszczu ofert korepetycyjnych? O tym, jak nie zwariować i znaleźć dla siebie dobre zajęcia będzie kolejny wpis.
Kamil
